コラム

なぜ売上が上がらない？フリーランスが陥る4つの根本原因

毎日必死に働いているのに売上が伸びないフリーランスの方は、知らないうちに「稼げない構造」に陥っている可能性があります。その原因は、主に以下の4つに整理できます。

• 低単価な買い手市場に依存している
• 「労働時間＝売上」という考え方から抜け出せていない
• 継続受注を優先し、単価アップの機会を逃している
• 決裁権を持つ相手との接点が不足している

まずは、ご自身の働き方に当てはまるものがないか、ひとつずつチェックしてみましょう。

低単価な買い手市場に依存している

多くのフリーランスが利用するクラウドソーシングなどの仲介プラットフォームは、発注者が有利な「買い手市場」です。無数のライバルと横並びで比較されるため、激しい価格競争が発生しやすく、単価が上がりにくい傾向です。

さらに、売上から一律で引かれる手数料も、売上が伸び悩む原因となっています。このようなプラットフォームの中だけで仕事を探し続けている限り、どれだけ実績を積んでも買い手側の主導権から抜け出せず、適正な報酬を得ることは難しいのが現状です。

「労働時間＝売上」という考え方から抜け出せていない

「売上を増やすために、もっと作業時間を増やそう」と、足し算の思考を持っていると、働く時間は増えるのに収入はほとんど伸びず、結果的に体力と時間だけが消耗していく状態に陥りがちです。自分の手を動かすだけの「時給脳」のままでは、1日24時間という物理的な上限がある以上、いずれ売上は頭打ちになるでしょう。

売上を伸ばすには、作業時間と収益を切り離す仕組みづくりが欠かせません。こうした発想の転換ができるかどうかが、今後の収入の伸びを大きく左右します。

継続受注を優先し、単価アップの機会を逃している

「今の単価に不満はあるが、交渉して案件を失うのが怖い」と感じ、現状維持を選んでしまい、結果的に単価アップの機会を逃しているケースも少なくありません。特定のクライアントへの依存度が高いほど、関係悪化を恐れて不利な条件を受け入れてしまうこともあります。

しかし、スキルや成果が向上しているにも関わらず、単価が据え置かれている状態は、実質的には報酬の目減りと同じです。契約更新や成果を出したタイミングを見逃さず、戦略的な単価交渉を行うことが、現状を打破する鍵となります。

決裁権を持つ相手との接点が不足している

日々の業務でやり取りする窓口が「現場の担当者」の場合、どれだけ質の高い成果物を提供しても単価は上がりにくいのが現状です。現場担当者との取引では、あらかじめ社内で決まった固定予算の枠から出られない構造だからです。

担当者に理解があっても、上層部への予算追加や社内調整を進めてもらうのは難しいでしょう。だからこそ、予算の枠自体を決められる経営層とダイレクトに接点を持ち、課題解決を提案していくアプローチが重要になります。

フリーランスが実践すべき売上を上げる3つの方法

フリーランスが売上を拡大するためには、既存の働き方を根本から見直す必要があります。次のステージへ進むために、今すぐ実践すべき「3つの具体的なアプローチ」を確認していきましょう。

• 「付加価値の提案」により既存案件の単価を引き上げる
• 作業の効率化・仕組み化を図る
• 受注元を直接取引へ切り替える

「付加価値の提案」により既存案件の単価を引き上げる

既存案件の単価を上げるには、単なる値上げ交渉ではなく「付加価値の提案」によるアプローチが不可欠です。成果物の納品に加えて、改善提案や分析まで支援範囲を広げることで、「成果に貢献するパートナー」として認識されやすくなります。

例えば、デザイン制作なら「クリック率向上につながる導線設計」や「過去データに基づく改善提案」まであわせて提案すると、提供価値が高まり、単価アップにつながります。

クライアントの成果につながる選択肢を示すことで、継続的な関係を維持しながら単価アップを実現しやすくなるでしょう。

作業の効率化・仕組み化を図る

売上を伸ばすには、自分の稼働時間だけに依存しない働き方へ移行するのがおすすめです。そのためには、日々の業務を仕組み化し、作業時間を削減できる環境を整える必要があります。

例えば、以下のような取り組みが効果的です。

• 作業のテンプレート化
• AIツールの導入による効率化
• 一部タスクを外部に委託する

信頼できる外部パートナーへ業務の一部を委託し、自身は進行管理や品質管理を担うディレクション業務へシフトできれば、対応できる案件の幅が広がります。結果として、限られた時間でも複数案件を並行して進められる体制が整います。

なお、当サイトではフリーランスが優秀な外注先を探す方法についても書いている記事があるので、あわせてご覧ください。

受注元を直接取引へ切り替える

クラウドソーシングなどの仲介プラットフォームから、企業との直接取引へ移行すると、仲介手数料を抑えられるだけでなく、提供価値に見合った報酬を設定しやすくなります。また、発注者と直接関係を築くことで、継続契約や追加提案につながる可能性も高まります。

ただし、企業と直接接点を持てたとしても、それだけで案件を獲得できるわけではありません。紹介を受けても、タイミングや予算、相性によって受注に至らないこともあります。

だからこそ、自身の専門性や提供価値を明確に伝え、相手との信頼関係を築きながら継続的な仕事につなげていくことが重要です。

直接取引を増やすなら「紹介経済圏」への移行がカギ

フリーランスが売上を伸ばすために、新規の飛び込み営業やテレアポを続けるのは、時間的な負担だけでなく精神的な消耗も大きく、効率的とはいえません。そこで重要になるのが、自ら案件を探し続ける「開拓型の営業」から、信頼をもとに仕事が循環する「紹介経済圏」への移行です。

紹介経済圏では、信頼をベースに仕事の機会が循環するため、新たな案件相談や継続依頼につながりやすい点がメリットです。移行するには、既存の人脈を活用するほか、信頼できる人が集まるコミュニティに参加する方法もあります。

次章では、私（ブル）が運営するビジネスマッチングコミュニティ「BMS（ブル・マッチング・サロン）」の特徴や、フリーランスから選ばれる理由を紹介します。

審査制コミュニティ「BMS」がフリーランスに選ばれる理由

BMSは、一定の基準を設けた審査制コミュニティです。質の高いつながりや案件獲得の機会を提供する環境として、多くのフリーランスに活用されています。

5つの強みを見ていきましょう。

• 累計流通額8.3億円突破！単月でも2,820万円が動く圧倒的な実績
• 年商1,000万〜5,000万円が約60%！40億円クラスの決裁者に直接提案も可能
• 1対1でじっくり20〜30分！月4〜13回開催される高成約率のマッチング会
• イベント不参加でも安心！Discordを通じた個別マッチング支援
• “作業者”から抜け出す。単価と年商の基準値が上がる学びの環境

累計流通額8.3億円突破！単月でも2,820万円が動く圧倒的な実績

BMS（ブル・マッチング・サロン）では、発足から2年半でコミュニティ内の累計流通額が8.3億円を突破しています。さらに、直近の2026年2月には単月で2,820万円のマッチングが成立しており、活発なビジネス交流が生まれているコミュニティです。

一般的な異業種交流会とは異なり、BMSの交流会は単なる名刺交換だけで終わりません。主催者である私（ブル）が、メンバーの強みや専門性を把握した上で、最適な企業や案件をダイレクトにつなぐ役割を担っています。

そのため、参加後わずか2〜3カ月で440万円を受注したケースや、紹介だけで2,000万円の売上を達成し、入会金を早期に回収した事例が続出しています。

年商1,000万〜5,000万円が約60%！40億円クラスの決裁者に直接提案も可能

BMSに在籍する約260社の会員は、すべて代表のブルが直接面談を行った信頼できる事業者のみで構成されています。そのため、案件獲得や事業成長を目的とした、質の高いビジネスネットワークが形成されているのが特徴です。

会員には、年商1,000万〜5,000万円の意欲的な事業者が全体の約60%を占めるほか、年商5億〜40億円クラスのトップ経営者も複数参加しています。クラウドソーシングのように多数の応募者と価格で比較される環境とは異なり、BMSでは決裁権を持つ経営層へ直接提案できる機会があります。

そのため、自身の専門性や提供価値を伝えやすく、適正な条件での案件獲得につながりやすい点が、多くのフリーランスに選ばれている理由です。

1対1でじっくり20〜30分！月4〜13回開催される高成約率のマッチング会

交流会は東京・大阪・名古屋・福岡などで月4〜13回、定期的に開催されています。1対1で20〜30分の時間をかけて、お互いの事業課題や強みについて深く話し合える設計になっているのが特徴です。

表面的な自己紹介で終わる場ではなく、相手のビジネスをしっかり理解した上で商談に進めるため、マッチングの精度が高いのが強みです。さらに、すべての会にブルが同席し、直接フィードバックを行うことで、参加者の提案力を高め、より質の高い商談につながるようサポートしています。

参加者からは「BMS経由での受注率は他の営業チャネルより10〜15%高い」といった声も寄せられています。 

イベント不参加でも安心！Discordを通じた個別マッチング支援

BMSではスケジュールが合わない方や、自分から積極的に声をかけるのが苦手な方でも無理なく新たなつながりを築ける仕組みが整っています。事前アンケートの内容をもとに、Discordを通じて運営側（ブル）が相性の良さそうなメンバーを個別に紹介するサポート体制を用意しています。

ブルが一人ひとりの強みや希望を踏まえたマッチングを支援するため、営業活動に不慣れなフリーランスでも、企業や他の事業者との新たな接点を作りやすい環境です。

“作業者”から抜け出す。単価と年商の基準値が上がる学びの環境

BMSでは、フリーランス向けにハイレベルな環境で学べる場を用意しています。

BMSでのマッチングをきっかけに案件は取れるようになったものの、単価が上げられない・稼働時間が限界を迎える等の理由で、年商が頭打ちになるフリーランスは少なくありません。

そのため、BMSではこれらの壁を越えるための講座「HFY（ハイレイヤーフリーランス養成講座）」と合宿「BMBC（ビジネスモデル構築合宿）」という、事業の仕組み化や商品設計、数字の見方までを実践的に学べる環境を整えています。

実際に受講者から「年商が2倍、3倍に伸びた」という声もあり、案件獲得から事業成長までを一気通貫でサポートできるのがBMSの特徴です。それぞれの中身や実績を以下のX記事にもまとめてますので、一度確認してみてください。

【実績公開】BMSで売上を伸ばしたフリーランスの成功事例

BMSでは、さまざまな業種のフリーランスが人脈やビジネス機会を広げ、成果につなげています。ここでは、実際に売上アップを実現した事例を紹介します。

• 事例1：フリーランス独立当初に200万円を受注
• 事例2：駆け出しのフリーランス、入会後2～3カ月で時給単価が2倍に
• 事例3：マッチング会参加後4カ月で150万円受注、年商2000万円突破

事例1：フリーランス独立当初に200万円を受注

広告運用やマーケティング支援、スクール事業の立ち上げなどを手がけるいしはらさんは、フリーランスとして独立した当初、安定した案件獲得につながる環境を求めてBMSに参加しました。

同年代のフリーランスや事業者とのつながりが広がり、単なる交流ではなく、具体的な仕事相談や受発注につながる機会を得られたといいます。

その結果、独立初期のタイミングで約200万円の案件受注につながり、事業を軌道に乗せるきっかけとなりました。

事例2：駆け出しのフリーランス、入会後2～3カ月で時給単価が2倍に

動画編集者として活動していた峯さんは、単価や働き方に限界を感じ、より高い視座やビジネス感覚を学べる環境を求めてBMSに参加しました。参加後は、さまざまな業種で活躍するメンバーとの交流を通じて、これまでとは異なる仕事の進め方や提案方法を学ぶ機会が増えました。

また、運営者（ブル）から直接フィードバックを受けることで、自身に不足していた視点や改善点にも気づけたといいます。その結果、入会から2〜3カ月で時給単価が約2倍に向上し、現在は動画編集に加えて、組織化やメディア運営も視野に入れて活動しています。

事例3：マッチング会参加後4カ月で150万円受注、年商2000万円突破

オンラインスクールのコンサルティングやプロモーション、動画編集などを手がけるフリーランスの上村さんは、当初クラウドソーシングサイト経由の案件獲得が中心でした。しかし、収入の伸びに限界を感じ、継続的に仕事の機会が生まれる環境への移行を考えるようになりました。

そこでBMSのマッチング会に参加したところ、会話を重ねる中で紹介や案件相談につながる機会が増え、自然な形でビジネスの接点が広がりました。その結果、参加から4カ月で約150万円の受注を実現し、年商2,000万円を突破しています。

戦うステージを変えよう！「BMS」コミュニティで売上を上げる第一歩へ

フリーランスが売上を上げるには、まず現状の課題を整理し、その原因に合った対策を講じる必要があります。付加価値の提案や直接取引への切り替えに加え、信頼をもとに仕事が循環する「紹介経済圏」に身を置くことも、継続的に売上を伸ばすための重要なポイントです。

BMS（ブル・マッチング・サロン）は、直接取引につながる人脈づくりや事業者同士のマッチングを支援する審査制コミュニティです。随時、入会希望者には無料相談を受け付けておりますので、お気軽にお申込みください。

また、フリーランスとしての事業設計や営業力を体系的に学べる「HFY（ハイレイヤーフリーランス養成講座）」や、事業計画・収益モデル・数字の意思決定までを、その場で作り切る「BMBC（ビジネスモデル構築合宿）」も提供しています。

これから直取引を増やし、安定した売上基盤を築きたい方は、BMSやHFYの活用をぜひご検討ください。