コラム

営業が苦手なフリーランス5つの特徴

営業が苦手なフリーランスには、共通する行動パターンがあります。主な特徴は以下の5点です。

• 案件から途切れてから慌てて動く
• 単価の話を自分から切り出せない
• 既存クライアントへの依存度が高い
• 提案より「何でもやります」になりがち
• 自分の強みをうまくアピールできない

順番に見ていきましょう。

案件から途切れてから慌てて動く

フリーランスは、仕事が順調なときほど営業活動を後回しにしがちです。しかし、案件が途切れてから慌てて動き出すのは、注意したい行動パターンです。

案件終了のタイミングで次の案件を探し始めると、仕事の空白期間が発生しやすく、収入が不安定になります。さらに、精神的な余裕がない状態で「早く仕事を決めたい」という焦りから、単価や条件が合わない案件に飛びついてしまうこともあるでしょう。

その結果、「目先のスケジュールを埋めること」を優先し、短期的な案件探しを繰り返す悪循環に陥ってしまう可能性があります。

単価の話を自分から切り出せない

「お金の話をすると嫌われるのではないか」「強気に交渉して案件を断られたらどうしよう」といった不安から、金額の話を自分から切り出せないフリーランスは少なくありません。

しかし、単価交渉を避けてクライアントの提示条件にそのまま合わせてしまうと、自分のスキルや工数に見合わない単価で仕事を引き受けてしまうこともあります。短期的に案件を獲得できたとしても、継続するには報酬とのバランスが保ちにくくなるでしょう。

さらに、一度低い単価で契約を結んでしまうと、後から単価アップの交渉を切り出すのは、より一層厳しくなるのが現実です。

既存クライアントへの依存度が高い

特定の1〜2社から定期的に案件を受注できている状態は、一見すると安定しているように見えます。しかし、そこに安心しきって新規開拓を全く行わないのは、フリーランスにとって大きなリスクです。

クライアントによっては、業績悪化や方針転換、担当者の交代など、予期せぬ変化によって、突然仕事が激減する可能性があります。収入の柱を一つに頼っている状態では、その影響を大きく受けやすいでしょう。

また、既存の環境に依存し続けることで、新しいジャンルや高単価案件に挑戦する機会を逃し、フリーランスとしての成長が停滞してしまうケースもあります。売上を長期的に安定させるには、複数のクライアントとつながりを持ち、依存先を適切に分散させる意識が大切です。

提案より「何でもやります」になりがち

「何でもできます」「どんな仕事でも対応します」と幅広くアピールした方が、仕事につながりやすいと思うフリーランスは少なくありません。しかし、専門性や得意分野を明確にできていない状態は、かえって逆効果になるため、注意が必要です。

相手の要望を優先しすぎると、本来の守備範囲ではない仕事まで引き受けてしまい、結果として、自分の専門性を発揮しにくくなります。また、扱う領域が広がりすぎると成果物のクオリティが下がり、本来の価値が埋もれてしまう可能性もあるでしょう。

「何でもやります」ではなく、「〇〇の課題解決ならお任せください」と言える強みを明確にすることで、専門性が正しく伝わり、高単価案件につながります。

自分の強みをうまくアピールできない

自分の強みをうまくアピールできない人も、営業が苦手なフリーランスによく見られる特徴です。「自分には大した実績がない」「もっと実力のある人がいる」と謙虚になりすぎるあまり、自分の価値を過小評価してしまうと、案件獲得のチャンスを逃しやすくなります。

よくある失敗として、ポートフォリオやプロフィールが単なる経歴や成果物の「羅列」になっており、発注側のメリットが伝わっていないケースです。クライアントが本当に求めているのは、単なる「完成した作品」ではありません。

「自分のスキルによって、相手のビジネスの課題をどう解決できるか」という視点を持つことで、自分の強みを具体的な価値として伝えられるようになるでしょう。

フリーランスに必要な営業力

案件を安定して獲得するには、一方的に売り込む営業ではなく、信頼性を築く営業力が求められます。フリーランスに必要な営業スキルは、以下の4点です。

• 信頼関係を構築する「コミュニケーション力」
• 相手の課題を引き出す「ヒアリング力」
• 条件をすり合わせる「交渉力」
• クライアントの負担を減らす「提案力」

これらのスキルをバランスよく身につけることで、対等なビジネスパートナーとしての関係を築きやすくなります。

信頼関係を構築する「コミュニケーション力」

コミュニケーション力は、フリーランスにとって営業力の土台となるスキルです。新規案件の獲得だけでなく、継続案件や紹介につなげるうえでも欠かせません。

特にテキストでのやり取りが中心となるオンライン環境では、返信の速さや丁寧な言葉遣いを意識するだけでも、クライアントに安心感を与えやすくなります。また、ミスやトラブルが発生しそうな場合でも、隠さずに早めに報告・連絡・相談（ホウレンソウ）を行うことも大切です。

こうした誠実な対応の積み重ねが、長く仕事を任せたいビジネスパートナーとして信頼されやすくなります。

相手の課題を引き出す「ヒアリング力」

フリーランス営業におけるヒアリングとは、相手が本当に困っていることを「丁寧に引き出す力」のことです。クライアントのなかには、「売上が伸びない」「業務が回らない」といった課題や不満を抱えていても、根本的な原因を整理できていないケースが多くあります。

だからこそ、相手の話にじっくり耳を傾け、適切な質問を通じて課題を明確にしていくプロセスが欠かせません。ヒアリングを通して相手の状況や背景を理解しようとする姿勢は、信頼関係の構築にもつながります。

「この人は自社のビジネスを深く理解しようとしてくれている」と感じてもらえれば、他のフリーランスとの差別化が期待できるでしょう。

条件をすり合わせる「交渉力」

自分の希望を一方的に押し通すのではなく、お互いが納得し、気持ちよく仕事ができる「交渉力」も重要なスキルです。金額交渉に苦手意識がある方は、これまでの実績や提供できる付加価値を具体的な根拠として示し、対等なビジネスパートナーとして交渉しましょう。

もし提示された金額が合わない場合は、「作業範囲を絞る」「納期に余裕を持たせる」といった代替案を提示することで柔軟に対応できます。さらに、単価交渉は内容だけでなく、切り出すタイミングも重要なポイントです。

• 新規案件の契約時
• 契約更新時
• 業務内容の変更時
• 追加業務が発生した時

適切なタイミングを見極めて相談することで、無理なく単価や条件を見直しやすくなります。

クライアントの負担を減らす「提案力」

クライアントがフリーランスに求めているのは、指示通りに動く人ではなく、自ら提案できる人です。例えば、課題に対して「どうすればいいですか？」と聞くのではなく、「A案とB案が考えられますが、それぞれのメリット・デメリットはこうです」と選択肢を添えて提示することで、クライアントの意思決定をサポートできます。

提案力を高めるためには、普段からクライアントの目的や背景を理解し、「この課題なら別の方法もあるのでは？」と考える習慣を持つことが大切です。相手の立場で考え、解決策を複数用意しておくと、提案の質も自然と高まっていくでしょう。

営業が苦手なフリーランスがすべき5つの対策

営業が苦手なフリーランスでも、工夫次第で安定した案件獲得は目指せます。具体的な対策は、以下の通りです。

1. 自分の「得意」を言語化する
2. 「紹介」と「リピート」を増やす種まきをしておく
3. 情報発信で「見つけてもらう」
4. 営業活動を仕組み化して継続する
5. 「エージェントサービス」や「ビジネスマッチング」を活用する

1.自分の「得意」を言語化する

営業が苦手な人がまず取り組むべき対策は、自分の「得意」を明確に言葉にすることです。過去のプロジェクトや職歴を振り返り、以下の点を書き出してみましょう。

• クライアントから特に感謝されたポイント
• スムーズに成果を出せた経験
• 過去に繰り返し依頼された仕事や相談内容
• 作業時に意識している工夫や進め方

複数の成功体験を比較し、「どのような進め方をしたか」「なぜ成果につながったのか」を振り返ることで、自分ならではの強みが見えてきます。また、実績を伝える際は、「問い合わせ数○％増加」「作業時間を○時間削減」など、具体的な数値を交えて伝えると効果的です。

さらに、実務スキルだけでなく「丁寧な進捗共有」「柔軟な対応」「レスポンスの早さ」など、仕事の進め方に関する強みも言葉にしておくと、発注側の安心感につながります。

2.「紹介」と「リピート」を増やす種まきをしておく

営業が苦手なら、新規の飛び込み営業に無理して取り組むよりも、目の前のクライアントとの関係を長く継続させることに注力する方が確実です。案件の納品時や定例ミーティングのタイミングで、「もし周囲に〇〇の件でお困りの方がいらっしゃれば、いつでもご相談ください」と一言添えておくだけでも、紹介のきっかけを作れます。

また、単発案件の場合は、一度きりの関係で終わらせず、過去のクライアントへ「その後の経過はいかがですか？」と定期的な連絡をすることも有効です。リピートと紹介が少しずつ増えていけば、新規営業にかける時間や精神的な負担も軽減できるでしょう。

3.情報発信で「見つけてもらう」

自分から売り込むのが苦手なら、SNSやブログ、noteなどの媒体を使い、自分の専門知識や仕事への取り組み方をオープンに発信して「見つけてもらう」仕組みを作りましょう。発信を見たクライアント側から「あなたにお願いしたい」と声がかかるケースもあるため、受注後のミスマッチが起きにくい点がメリットです。

SNSで発信する際は、単に「案件募集中」と伝えるだけでなく、ターゲット層が役立つノウハウや業界の最新情報を発信することで、発注者の目に留まりやすくなります。

4.営業活動を仕組み化して継続する

営業活動を毎日のルーティンとして生活に組み込むことで、モチベーションの波に左右されにくくなります。案件が途切れてから慌てて動く悪循環を防ぐためにも、仕事に余裕がある段階から少しずつ種まきを始めることが大切です。

例えば、以下のように時間と行動をセットで習慣化しておくと、営業が苦手な人でも無理なく取り組みやすくなります。

• 毎日午前中に10分だけ案件サイトをチェックする
• 案件終了後にポートフォリオや実績を更新する
• 月に1回、過去のクライアントへ近況確認の連絡をする

営業活動を仕組み化して継続することで、案件探しへの焦りや不安も軽減できるでしょう。

5.「エージェントサービス」や「ビジネスマッチング」を活用する

自力でのクライアント開拓や条件交渉が苦手な場合は、エージェントサービスやビジネスマッチングを活用するのも有効です。単価交渉や契約まわりの調整を任せられるため、制作や実務に集中できます。

また、営業が苦手な人にとっては、自分から積極的に売り込まなくても出会いの機会を作れる点もメリットです。案件探しにかかる時間や負担を減らしながら、効率よく仕事につなげましょう。

営業が苦手なフリーランスこそBMSのビジネスマッチングをご活用ください

私（ブル）が運営するBMS（ブル・マッチング・サロン）は、累計受発注総額6.3億円以上、250名以上のプロフェッショナルが在籍するコミュニティです。代表者であるブルが参加者一人ひとりの事業内容や得意分野を把握し、相性の良い相手を個別にマッチングを行うため、自分から積極的に売り込まなくても仕事につながりやすい点が特徴です。

さらに、年商1,000〜5,000万円クラスの事業者も多く、まとまった案件につながるチャンスも期待できます。実際に入会後2カ月で820万円を受注したフリーライターや、3カ月で100万円を受注したデザイナーなど、具体的な成果報告も届いています。

事業を伸ばす強力なコネクションを求めている方はぜひこの機会にご参加をご検討ください。

BMSの詳細は、以下よりご確認ください。

BMSのビジネスマッチングを活用した営業方法

BMSのビジネスマッチングでは、会員同士の信頼関係を基盤に、効率よく新規開拓を行うことが可能です。ここでは、BMSを活用した営業方法の特徴を解説します。

• 紹介ベースで商談につなげる「リファラル営業」
• マッチングを前提としたコミュニケーション
• 営業導線を外部化して案件化の確度を上げる

紹介ベースで商談につなげる「リファラル営業」

BMSでは、私（ブル）が会員それぞれの事業内容や課題を把握した上で、事前にdiscordを通じて、相性の良い経営者同士の接点を設計しています。ある程度ニーズが一致した状態で対面での交流会に参加できるため、密度の高い商談準備が進められます。

初対面の交流会であっても、紹介という信頼をベースにした関係性からスタートできるので、警戒心が生まれにくく、スムーズに商談へ移行しやすいのが特徴です。

マッチングを前提としたコミュニケーション

BMSは「お互いのビジネスを発展させること」を目的とした経営者が集まる場です。マッチングを前提としたコミュニケーションが取れるため、名刺交換で終わる一般的な交流会とは異なり、具体的な提案や協業へと話が発展しやすい環境です。

また、「どのような課題を抱えているのか」「どんな人材やパートナーを探しているのか」といった情報が整理された状態で参加できるため、提案の切り口も自然と見つけやすくなります。フリーランスにとって負担になりやすい「営業の初動」を軽くできる点も、大きな特徴といえるでしょう。

営業導線を外部化して案件化の確度を上げる

ビジネスマッチングは、実務に追われがちなフリーランスにとって、営業を仕組み化できる強力なアプローチ方法です。運営者（ブル）がクライアントとの間に入り、初期段階での条件整理や相性の見極めを行うことで、ある程度確度の高い状態で商談に挑めます。

また、自身の強みや稼働状況を周囲に共有しておけば、コミュニティ内でニーズが発生した際にピンポイントでマッチングされやすい点も特徴です。このように、外部に営業動線を持つことで、実務が忙しい時期でも安定して案件を獲得しやすくなります。

営業が苦手なフリーランスに必要なのは「売り込む力」ではなく「伝える力」

フリーランスに本当に必要なのは、売り込む力ではなく、自分の得意分野や提供できる価値を正しく伝える力です。営業トークを磨くより、強みを言語化しクライアントに信頼される丁寧なコミュニケーションを積み重ねることが大切です。

「BMS（ブル・マッチング・サロン）」の最大の特徴は、在籍メンバーの約6割がフリーランスや個人事業主という点です。同じ立場だからこそ、孤独になりがちなフリーランスの課題や悩みを理解し合える仲間が多く在籍しています。

そのため、コミュニティ特有の敷居の高さを感じる必要はありません。初めての参加でも気後れしにくく、自然と溶け込める環境が整っています。

孤軍奮闘するステージを抜け出し、お互いを高め合える仲間とともに、あなたのビジネスの可能性を広げてみましょう。まずは、BMSの詳細を以下よりご確認ください。