コラム

フリーランスが案件獲得に悩む原因は能力の問題じゃない

フリーランスが案件獲得に悩むのは、スキル不足の問題だけではありません。ここでは、多くのフリーランスに共通して起こりやすい原因を解説します。

• 紹介営業だけでは、いつか必ず頭打ちになる
• SNS発信を続けても収入が安定しない構造的な問題
• 営業力より先に、出会いの量を増やそう

紹介営業だけでは、いつか必ず頭打ちになる

フリーランスの案件獲得では、既存顧客や知人からの紹介営業が中心になりやすい傾向があります。紹介は信頼関係をもとに仕事につながるため成約率が高く、営業経験が少ない人でも取り組みやすい方法です。

しかし、紹介営業に頼りすぎると、案件数や受注ペースを自分でコントロールすることは難しくなります。また、紹介者の人脈には限界があるため、継続的に案件が生まれるとは限りません。

安定した案件獲得を目指すなら、紹介だけに頼らず、新たな出会いを生み出す別の集客ルートを持つことが重要です。

SNS発信を続けても収入が安定しない構造的な問題

フリーランスにとって、X・YouTube・InstagramなどのSNS発信は、有効な集客手段のひとつです。低コストで認知拡大や見込み顧客の接点が作れるため、案件獲得の入り口として活用している方もいるでしょう。

しかし、SNSはアルゴリズムやトレンドの影響を受けやすく、同じような発信をしていても、安定して案件を獲得し続けるのは難しいのが実情です。また、フォロワー数や反応の多さが、そのまま受注につながるとは限りません。

投稿への共感や「いいね」は得られても、実際の依頼に結びつかないケースもあります。加えて、SNS発信に力を入れるほど本業の作業時間を圧迫してしまう、という構造的な問題もあります。

そのため、SNSだけに依存せず、案件獲得につながる複数の接点を持つことが大切です。

営業力より先に、出会いの量を増やそう

フリーランスが案件獲得に苦戦する理由は、営業のスキル不足だけではありません。そもそも提案できる相手、つまり出会いの母数が限られていることが原因です。

どれほど営業トークが上手くても、提案数が少なければ成果につながりにくいでしょう。まずは、見込み客との接点をできるだけ多く作り、出会いの量を増やすことが案件獲得の土台になります。

その手段の一つとして注目したいのが、ビジネスマッチングです。普段の人脈では出会えない企業や担当者との接点を持てるため、紹介やSNSとは違う新しい案件獲得につなげられます。

個人こそビジネスマッチングを使うべき理由

案件の獲得方法が多様化する中で、個人事業主やフリーランスがビジネスマッチングを積極的に活用するメリットを3つ紹介します。

• ビジネスマッチングの個人活用が急増している
• スキルがあれば個人でも企業から選ばれる
• 営業が苦手でも案件獲得の機会を増やせる

ビジネスマッチングの個人活用が急増している

ランサーズの「フリーランス実態調査 2024年」によると、2024年のフリーランス人口は1,303万人、経済規模は20兆3,200億円に達し、10年前と比較して約40%の成長を遂げています。働き方の多様化が進むなかで、企業側も専門スキルを持つ個人へ依頼するケースが増えている傾向です。

案件獲得方法も、従来の紹介や既存人脈中心から、オンライン上で企業と直接つながる形へ広がっています。デジタルツールの普及によって企業と個人の接点を持ちやすくなった今、ビジネスマッチングを活用して新たな取引先を開拓するフリーランスも増加しています。

スキルがあれば個人でも企業から選ばれる

企業が外部のパートナーを選ぶ際、重視するのは会社の規模よりも「自社の課題を解決できるか」どうかです。とくに専門性の高い分野では、特定領域に特化した個人の方が適任として選ばれることも珍しくありません。

また、フリーランスは意思決定のスピードが速く、柔軟に対応できるという独自の強みがあります。窓口が一本化されているため、担当者と直接やり取りしやすい点を評価する企業もあります。

ビジネスマッチングは、企業と個人が会社規模ではなく、スキルや実績をもとに出会える仕組みです。そのため、専門性を持つフリーランスほど、これまで接点のなかった企業にも提案しやすくなり、新たな案件獲得につなげやすくなるのです。

営業が苦手でも案件獲得の機会を増やせる

フリーランスのなかには営業経験が少なく、仕事の獲得方法に悩む人も少なくありません。とくに、飛び込み営業やテレアポに苦手意識を持つ場合、新規顧客との接点づくりにハードルの高さを感じることもあるでしょう。

ビジネスマッチングは、案件を探している企業と専門スキルを持つ個人が出会いやすい仕組みが整っています。そのため、従来の営業手法に頼らなくても人脈を築きやすい点が特徴です。

出会いの数が増えることで、案件獲得につながる可能性も高まります。

個人向けビジネスマッチングの種類と特徴

個人向けのビジネスマッチングにはさまざまな種類があり、それぞれ出会える相手や案件獲得までの流れに違いがあります。ここでは、代表的な4つの種類と特徴を解説します。

• コミュニティ型マッチング
• 対面型マッチング（展示会・商談イベント）
• 紹介型マッチング
• プラットフォーム型マッチング（アプリ等）

コミュニティ型マッチング

コミュニティ型マッチングとは、コミュニティへの参加を通じて人脈を広げ、参加者同士の交流から仕事につなげるマッチング形式です。フリーランスや個人事業主が多く集まる場では、実務的な情報交換が活発に行われ、自然な流れで仕事の依頼が生まれやすい環境です。

そのなかでも、有料制や審査制のコミュニティでは、参加者の目的意識が高く、ビジネスにつながる出会いが生まれやすい傾向があります。参加者同士の相性が合えば、紹介や継続的な協業関係に発展する可能性もあるでしょう。

私が運営するBMS（ブル・マッチング・サロン）は、参加者の約6割がフリーランスで構成されているコミュニティです。参加者同士の交流から案件獲得や協業につながる個人事業主も多く、広告集客に頼らず事業を広げている方もいます。

具体的な事例は、記事後半で詳しく紹介します。

対面型マッチング（展示会・商談イベント）

対面型マッチングとは、展示会や商談会などの会場で、個人と企業が直接顔を合わせてコミュニケーションを取る形式です。オンラインで伝わりにくい人柄や専門性をその場で伝えやすく、会話を通じて相手の課題やニーズを把握しながら提案できる点が特徴です。

また、製造業・IT・医療など業界に特化したイベントも多く、自分のターゲットに近い企業や担当者と効率よくつながれます。一方で、参加費や移動時間、事前準備など一定のコストがかかるため、イベントの内容や参加者層を確認した上で、自分のビジネスに合った場を選ぶことが重要です。

紹介型マッチング

紹介型マッチングとは、知人や既存の取引先を通じて、新たなビジネスパートナーを紹介してもらう形式です。紹介者が間に入ることで信頼関係を築きやすく、商談や案件化までスムーズに進みやすい点が特徴です。

価値観や仕事の進め方のミスマッチが起こりにくいことから、フリーランスにとって取り組みやすい営業手法のひとつといえるでしょう。

一方で、出会いの数は紹介者の人脈の広さに大きく依存するため、自分でコントロールしづらい側面もあります。紹介が途絶えると新規案件の獲得も停滞しやすいため、他の手段と組み合わせながら新たな接点を増やしていくことが求められます。

プラットフォーム型マッチング（アプリ等）

プラットフォーム型マッチングとは、ビジネスマッチングアプリやWebプラットフォームを活用し、スキルや条件をもとに企業とつながる形式です。登録や検索を通じて案件に応募できるため、場所や時間に縛られず利用しやすい点が特徴です。

一方で、利用者数が多いため、スキルや実績を十分にアピールできなければ、他の利用者に埋もれてしまう可能性があります。プロフィールの充実度や提案文の質が成果を左右するため、登録しただけの「待つだけ」の姿勢では案件獲得につながりにくいのが実情です。

自分の強みや実績を整理し、継続的に改善しながら活用することで、企業との新たな接点を増やしやすくなります。

個人がビジネスマッチングで得られる3つの成果

ビジネスマッチングは、単に案件を探すための手段ではありません。個人がビジネスマッチングで得られる3つの成果を見ていきましょう。

• 人脈がなくても企業との接点が生まれる
• 継続案件や長期取引につながる
• 協業相手との出会いで事業の幅が広がる

人脈がなくても企業との接点が生まれる

ビジネスマッチングを活用すれば、紹介や既存の人脈がなくても、新たな企業との接点を作ることが可能です。とくに独立したばかりのフリーランスは、企業との接点を持つ機会が少ない傾向です。

自分から営業先を探そうとしても、どこにアプローチすればいいかわからず、時間と労力だけが消耗してしまうこともあります。ビジネスマッチングを活用すれば、紹介や既存の人脈に頼らなくても、自分のスキルやサービスに関心を持つ企業と出会える機会を得やすくなります。

継続案件や長期取引につながる

ビジネスマッチングを通じた取引は、最初は小さな依頼やスポット案件から始まることがほとんどです。しかし、納品物の質や対応の丁寧さが評価されれば、同じ担当者から継続的に仕事を依頼されるケースも少なくありません。

継続的な取引を通じて信頼関係が築かれると、別部署への展開や新たな取引先を紹介される可能性もあります。一度の出会いが長期取引や新たな接点につながりやすい点は、ビジネスマッチングの大きなメリットです。

継続案件が増えることで収入も安定しやすくなり、新規営業にかける時間や負担の軽減にもつながります。

協業相手との出会いで事業の幅が広がる

フリーランスとして活動していると、一人では対応が難しい案件や、自分の専門外のスキルを求められる場面もあります。そうしたときに役立つのが、ビジネスマッチングを通じた協業相手との出会いです。

デザイナー・ライター・エンジニアなど、異なる専門性を持つ人とつながることで、互いの強みを活かしながらチームとして提案・受注できるようになり、これまで受注が難しかった案件にも挑戦しやすくなります。

協業相手との出会いは、事業の幅を広げ、フリーランスとしての成長を加速させるきっかけになるでしょう。

個人でビジネスマッチングを利用する際の注意点

ビジネスマッチングは個人でも活用しやすい一方で、事前に確認しておきたいポイントがあります。利用する際の注意点を解説します。

• ビジネス勧誘や営業目的の利用者への注意
• サービスの運営元や参加者の質の確認
• 参加前に必ず確認したいチェックリスト

ビジネス勧誘や営業目的の利用者への注意

ビジネスマッチングには新たな出会いや案件獲得の機会がある一方で、純粋なマッチングではなく、自社商品やサービスの勧誘を目的として参加している利用者も一部存在します。とくに、「すぐに儲かる」「誰でも成功できる」「副業で簡単に稼げる」といった表現を強調する相手には注意が必要です。

本来の目的とは関係のないビジネスへ誘導されるケースもあるため、不自然に話を急かしたり、その場で契約や意思決定を求めたりする相手には慎重に対応しましょう。実績や事業内容を確認し、信頼できる相手かを見極める姿勢が大切です。

サービスの運営元や参加者の質の確認

ビジネスマッチングを選ぶ際は、サービス内容だけでなく、運営元や参加者の質も事前に確認しておくことが重要です。運営会社の実績やサポート体制が整っているマッチングサービスであれば、目的に合った相手と出会いやすく、案件獲得や人脈形成にもつながりやすくなります。

また、参加者の質を見極める際には、参加条件にも注目しましょう。有料制や審査制を導入しているサービスでは、参加目的や属性に一定の基準を設けている場合もあり、価値観やビジネスの方向性が近い人と出会いやすい傾向があります。

参加前に必ず確認したいチェックリスト

ビジネスマッチングに参加する際は、次のポイントを事前に確認しておくと、参加後のミスマッチやトラブルを防ぎやすくなります。

• 運営元の会社情報や代表者名が公開されているか
• 利用規約・料金体系が明示されているか
• 参加者の口コミや第三者の評判が確認できるか
• 無料体験・お試し参加が用意されているか
• 退会・解約の条件が明確か
• 参加の目的が「ビジネスの接点づくり」として明記されているか

上記の項目を事前にチェックして、自分に合ったサービスを選びましょう。

個人のビジネスマッチングなら「審査制・有料制コミュニティ」がおすすめ

個人がビジネスマッチングに取り組む際は、審査制や有料制のコミュニティも有力な選択肢です。審査制では、参加前に一定の基準が設けられているため、目的意識の高い参加者が集まりやすく、ミスマッチが起こりにくい傾向があります。

さらに、有料制コミュニティは、参加コストがあることで、ビジネスに前向きな人とつながりやすく、営業や勧誘など不要な接触を避けやすい点も特徴です。

私、ブルが運営するBMS（ブル・マッチング・サロン）では、審査制かつ有料制を採用しています。個人で参加したフリーランスや個人事業主のなかには、案件獲得につながり、参加費以上の成果を実感した事例も生まれています。 

個人事業主がビジネスマッチングで成果を出したBMS事例を紹介

BMS（ブル・マッチング・サロン）で、実際に成果を出した個人事業主の事例を3つご紹介します。

• 地方フリーランスで案件獲得につながった小林さんの事例（66万円受注）
• 月2回のマッチング会参加で4カ月で150万円の成果を出した上村さんの事例
• BMS参加2カ月で360万円の売上を達成・かやのさんの事例

地方フリーランスで案件獲得につながった小林さんの事例（66万円受注）

沖縄県でSNS動画制作・SNS運用を行っていた小林さんは、仕事の約9割を地元クライアントが占めており、案件や事業成長の広がりに限界を感じていました。そこで環境を変える必要性を感じ、BMSコミュニティへ参加しました。

その結果、66万円規模の案件受注につながり、短期間で参加費以上の成果を実感する結果となりました。地方在住で案件獲得が頭打ちになっているフリーランスにとって、環境を変えることで新たな成長機会につながった事例です。

月2回のマッチング会参加で4カ月で150万円の成果を出した上村さんの事例

企業のプロモーション支援やマーケティング、ライティングを中心に活動していた上村さんは、これまでクラウドソーシングを軸に案件を獲得していました。さらに可能性を広げたいと考え、月2回ほどのBMSコミュニティへの参加を決意。

継続的に交流会に参加することで、4か月で累計150万円の売上を達成しています。

BMS参加2カ月で360万円の売上を達成・かやのさんの事例

が多く参加する環境に魅力を感じ、BMSへ参加しました。その結果、入会から2カ月で、360万円の成果を実現しています。

参加前後にはブルと直接対話する機会があり、人柄や実績、これまでの経験を含めて信頼性を確認できたことで、安心してコミュニティを活用できたといいます。

個人でビジネスマッチングを獲得するなら、質の高い出会いが集まるBMSへ

ビジネスマッチングは、企業だけのものではなく、フリーランスや個人事業主でも十分に活用できるサービスです。ただし、成果につなげるためには、出会いの数だけでなく「誰と出会うか」という環境選びも重要なポイントです。

BMS（ブル・マッチング・サロン）では、審査制・有料制の仕組みを通じて、目的意識の高い参加者同士がつながりやすい環境づくりを行っています。 フリーランスの方が全体の約6割を占め、年商1,000万円を超えている方がほとんどのため、参加者同士で情報交換や連携が生まれやすく、案件獲得や事業拡大につながる関係を築きやすい点が魅力です。

事業成長につながる出会いを求めている方は、ぜひBMSの活用を検討してみてください。